Şirketlerin Satışa Hazırlanması ve Sürecin Yönetimi

• Şirket satışlarının ve birleşmelerinin çeşitli nedenleri bulunmaktadır.
• Çoğu iş insanı belli bir büyüklüğe getirdikleri şirketlerini çeşitli modellerle satarak koydukları sermayelerini cazip bir getiriyle nakde dönmeyi düşünebilmektedir.
• Yanı sıra, finansal zorluklar, rekabet yapısı, pazar yapılanması ve benzeri ihtiyaçlar veya rakiplerden, sermaye şirketlerinden, pazara girmek isteyen yeni oyunculardan gelen teklifler satış fırsatlarının değerlendirilmesine neden olmaktadır.
• Hangi motivasyon ile olursa olsun satış sürecinin belli bir yapısal ön hazırlığı gerektirmektedir.
• Bu yapısal ön hazırlığın iyi ve doğru kurgulanması, planlanması ve yönetilmesi, satıştan beklenen finansal hedeflere ulaşma şansını ve başarı olasılığını arttırmaktadır.

Satış Stratejisinin Arkasındaki Motivasyonların Tespiti ve Doğruluğunun Testi

• Emekli olarak işten çekilme arzusu
• İşi devredecek yeni kuşak olmaması
• Yönetimsel ve finansal sıkıntılar
• Rekabet gücünün yetersizliği
• Büyüme için sermaye yetersizliği
• Çeşitlendirme ve farklılaştırma için yetersizlik
• Yetersiz ve uygun olmayan dağıtım yapısı
• Kişisel garantileri veya kişisel yükümlülükleri ortadan kaldırmak
• Ortaklar arasındaki çatışma
• Anahtar yönetici ve/veya müşterilerin kaybı
• Yeni bir iş koluna geçme arzusu

Satış kararının; Zamanlamasının ve doğruluğunun mevcut lokal ve global endüstriyel, sektörel ve ekonomik konjonktür açısından değerlendirilmesi

• Endüstriyel trendler
• Teknolojik trendler
• Sektörel trendler
• Pazar ve müşteri eğilimleri
• Kısa ve orta vadeli ekonomik tahmin ve görünümler
• Finansal ve yapısal objektifler

Satış sürecinin yönetimini, icrasını yapacak ve teklif mektubunu (offering memorandum) hazırlayacak ekibin oluşturulması, rollerin belirlenmesi ve yetkilendirilmesi

• İç kaynaklar; Yönetim ve/veya İcra Kurulu üyeleri, üst yönetim ve uzmanlar
• Dış kaynaklar; Danışmanlar, aracı kurumlar vb.

Satış sürecinin yol haritasının ve zaman çizelgesinin hazırlanması

• Aşamalar
• Sorumluları
• Hedef tarihler

Satış öncesi resmi durum tespitinin yapılması (pre-sales due diligence)

• Mali denetim
• Finansal performans analizi
• Satış sırasında potansiyel alıcı tarafından gündeme getirilebilecek olası problemlerin tespit, tahmin ve çözümlenmesi
• Çalışanlarla ilgili sorumluluklar- özlük hakları, emeklilik fonları, sendikal yapılanma vb.
• Satış, bayilik, dağıtım kanalları, satın alma kontratları ve diğer bağlayıcı yükümlülük
• Haklar, tesciller, ticari markalar, lisanslar
• Devam eden davalar ve üçüncü şahıslar tarafından yapılan talep ve iddialar
• Resmi otoriteler ve ilgili mevzuat açısından satışın ön değerlendirmesi
• Yasal durum tespit çalışmasının çıktılarına göre gerekli düzeltici ve önleyici aksiyonların planlanması ve uygulanması 

Şirketin değerinin belirlenmesi

• Aktif bazlı değerleme
• Piyasa bazlı değerleme
• Gelir bazlı değerleme 

Olası satış modelinin unsurlarının belirlenmesi

• Hisse satışı
• Aktifler
  • Ticari alacaklar
  • Stoklar
  • Sabit kıymetler
• Pasifler
• Bilanço dışı hak ve yükümlülükler
  • Satış/distribütörlük / franchise  anlaşmaları
  • İsim/marka hakları vb.

Yapılan ön resmi durum tespiti, şirket değerlemesi ve olası satış modellerinin belirlenmesi çalışmalarının ışığında, satış için teklif mektubunun (offering memorandum) hazırlanması

• Şirkete genel bakış
• Anahtar ürün ve hizmetlerin tanıtımı
• Yönetim ekibinin ve organizasyonel yapının tanıtılması
• Olası hedef alıcı türlerine göre ( rakip, stratejik alıcı, sermaye şirketi vb.) satış sonucunda oluşabilecek avantaj ve dezavantajların karşılaştırılması
• Şirketin finansal performansının özetlenmesi
• Anahtar müşteri ilişkilerinin tanımlanması
• Sahip olunan hak, lisans, ticari marka vb. gibi maddi olmayan aktiflerin tanımlanması
• Satış fiyat hedefi ve tahsilat metodu
• Ek doküman ve raporlar

Satış için pazarlama stratejisinin belirlenmesi

• Nitelikleri uygun olan potansiyel alıcılarla direkt temas
• Üçüncü parti aracıların ve finansal kurumların kullanılması

Satışa ilgi duyan potansiyel alıcılarla gizlilik anlaşması imzalayarak görüşmelere başlanması ve sürecin yönetilerek sonlandırılması